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据上《午夜福利看片》报道 寻找客户:给客户一种被满足的感觉 打动客户不可忽视的六个细节分类:客户管理阅读(255)投稿:芷珊2022-08-11给客户一种被满足的感觉五一节,在某酒楼宴请一些朋友。酒足饭饱之后,准备买单。服务员拿来帐单,一位朋友一把抢了过去,看了一下说:“把你们赵总叫来。”赵总是朋友的朋友,朋友喊他过来的意思是想让酒楼给打个折扣。服务员确认我们认识赵总后《午夜福利看片》就出去了。过了一会,他们的楼层经理过来了。寒暄了一下,说道:“今天真是很抱歉,我们赵总今天没有在酒楼这边。不过您几位既然是赵总的朋友来照顾我们的生意,我代表我们赵总及酒楼对您几位表示感谢。帐单就按8.5折您看如何?”朋友听后很生气,拿出手机要给赵总打电话。楼层经理几经解释后自己打了电话,然后把电话交到了朋友的手上。朋友和他聊了几句后,电话又回到了楼层经理的手上。最终酒楼给打得8折,另外奉送了一个果盘。第二天酒醒之后,回想起这个事情,觉得很有意思。首先赵总肯定在酒楼,五一节是餐饮行业的大日子,各酒楼都磨刀霍霍准备砍点“肥羊”,这样的日子他一定得守着阵地。但他为什么不出现呢?做酒楼生意的,朋友自然满天下,每一个回头客都可能成为他的朋友,要不然他的酒楼也不可能发展得这么快、这么大。但如果每个人来了都要求见他,都让他打折,他的生意也就不用做了。而朋友这边也不见得就为了打个什么折扣,无非是让赵总卖他一个面子,在大家面前觉得好看。因此即便是楼层经理给打了5折,朋友还是要找赵总的。而作为楼层经理,对于这样情况的处理,他们是有权限的,对于什么样的客人可以打几折他们自己都能做得了主,但他却没有直接把折扣给打了,而是通过赵总然后给打了个8折。这样的一个兜转,朋友有了面子,我省下了一点钱,酒楼也把该赚的钱赚了,皆大欢喜。营销中一个环节很重要,就是客户需求满足环节。客户的满意度首先来源于需求满足,否则任何营销武器都无从奏效。但有些时候,不得不承认:人的需求是无限的,因此有些客户的现实要求是永远无法满足的。例如朋友让酒楼的赵总过来,是一种需求。而如果赵总真的来了,需求可能又进一步延伸---例如陪朋友喝一杯酒。这杯酒喝过,朋友又会把他的朋友介绍给赵总,很可能就是:“初次见面,小弟先干为敬。”由此而引申出第二杯、第三杯酒。如此下去就会需求越来越多,满足需求的成本也就越来越高。而从营销的本质上讲,它追求的是利润。如果当成本和利润的平衡被打破后,很有可能营销主动方(例如文中所讲的赵总)就会考虑放弃这种满足。随之而来的问题就是:需求未被满足,客户会觉得不满意,导致营销活动失败。曾经有位经销商朋友和我讲过这样一个事情。他根据上游厂商的安排,策划了一个营销活动。为了调动下游渠道参与积极性,对产品供应价格进行一些调整,出台了一系列优惠措施。当整体优惠方案出台后,业务员就去渠道动员。业务员回来后,却纷纷表示下游渠道要求更低的折扣。原来业务员,为了图方便,直接把公司制订的优惠方案打印出来,给下游渠道商看。但这个方案是最终方案,是已经把价格放到底了,但客户并不会这么认为。客户看到公司政策,知道他达到这个数量就能有这个价格,他当然要求再优惠啦!因为其他拿到这个数量的客户也能拿到这个价格,客户觉得没有把他跟其他客户区别开来,没有得到特别的优惠,所以才提出进一步要求!其实这里面有折扣点的现实需求,同时也包含着客户需求被进一步刺激出来了----我比其他渠道有实力,所以我要更高的待遇。如果业务员和下游渠道谈的时候,不拿这种复印的资料。而是和渠道商讲:“我们合作这么多年了,公司肯定给你最低的折扣。”然后拿出一张纸,按最低价格适当上浮的方式写给他。如果对方还要谈,业务员一口咬住这个价格不松口。如果实在咬不住了,就打电话回公司,“请示请示”、“商量商量”。这样兜个圈子,客户会觉得自己已经把价格压到最低了,自然也就乐于进货了。做销售的,每个人都或多或少的握有公司给的政策或权限,如何利用有限的权限去尽可能的满足客户需求,吸引客户赢取订单是首先《午夜福利看片》要考虑的事情。但正如前面所说:“客户的现实要求是永远无法满足的!”,这就要采取一些“花招”给客户一种满足的感觉。他感觉被满足了,就是没有满足特定的需求,他也同样会满意。打动客户不可忽视的六个细节销售说到底是满足客户的需求的过程,也就是说你的产品的特性优点能给客户带来的利益。但不可否认,除产品外,销售员在拜访客户中的一些细节处理,对销售的成功率也有重要的影响。本文谈到的销售员容易忽略的6个销售细节,也可以说是如何尊重客户的6个销售细节,实际上是满足客户被尊重的心理需求。销售员的着装细节“客户+1”销售员西装閣履公文包,能体现公司形象,在任何时候都是不错的选择,但有时候还是要看被拜访的对象,双方着装反差太大反而会使对方不自在,无形中拉开了双方的距离。如建材销售员经常要拜访设计师和总包施工管理人员,前者当然要衬衫领带以表现你专业形象;后者若同样着装《午夜福利看片》则有些不妥,因为施工工地环境所限,工作人员不可能讲究着装,如果你穿太好的衣服跑工地,不要说与客户交谈可能连办公室坐的地方都难找嘞。专家说:最好的着装方案是“客户+1”,只比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离。永远比客户晚放下电话销售员工作压力大时间也很宝贵,尤其在与较熟客户电话交谈时,很容易犯这个毛病。与客户讥哩呱啦没说几句没等对方挂电话,啪就先挂上了,客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。也有些销售员有好的习惯会说:“张工,没什么事我先挂了。”与客户交谈中不接电话销售员什么都不多就是电话多,与客户交谈中没有电话好像不可能。不过我们的大部分销售员都很懂礼貌,在接电话前会形式上请对方允许,一般来说对方也会大度的说没问题。但我告诉你,对方在心底里泛起:“好像电话里的人比我更重要,为什么他会讲那么久”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时,决不接电话。如实在打电话是重要人物,也要接了《午夜福利看片》后迅速挂断,等会谈结束后再打过去。多说“我们”少说“我”销售员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示:销售员和客户是在一起的,是站在客户的角度想问题,虽然它只比“我”多了一个字,但却多了几分亲近。北方的销售员在南方工作就有些优势,北方人喜欢说“咱们”南方人习惯说“我”随身携带记事本拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔;记下客户需求;答应客户要办的事情;下次拜访的时间;也包括《午夜福利看片》自己的工作总结和体会,对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。还《午夜福利看片》有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时,除了能鼓励客户更多说出他的需求外,一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生,你接下来的销售工作就不可能不顺利。保持相同的谈话方式这一点我们一些年轻的销售员可能不太注意,他们思路敏捷口若悬河,说话更是不分对象像开机关枪般快节奏,碰到客户是上年纪思路跟不上的,根本不知道你在说什么,容易引起客户反感。我们公司有一位善长项目销售的销售员,即君即不是能说会道,销售技术方面也未见有多少高招,但他与工程中的监理很有缘,而监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师,而此君对老人心理好像很有研究,每次与监理慢条斯离谈完后必有所得。最好老工程师们都成为我们的产品在这个工程中被采用的坚定的支持者。中国职业经理人为您推荐更多资讯板块:人力资源师 领导力培训 管理者 经营管理 个人提升 职场技巧